東横INN社長「インバウンド>日本のビジネス客はおかしい」→低価格でも過去最高売上

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インバウンド(訪日外国人)の増加を背景にホテル・旅館業界の好調が続いている。その中でビジネスホテル大手の東横イン(東京都大田区)は、インバウンドに過剰に依存せず、また業界で一般的となっている変動価格制を導入していない。なぜ逆張りともいえる戦略をとるのか。東横インの黒田麻衣子社長に、ライターの市岡ひかりさんが聞いた――。(第1回)

■「都内のホテル高すぎ」に東横インが出した答え

ホテル宿泊価格の上昇が止まらない。

東京商工リサーチによると、ホテル運営の上場13社のうち、2025年3月期の平均客室単価は1万6679円(前年同期比12.6％増)となり、コロナ禍で最安値だった2021年の7755円の2倍以上に跳ね上がった。

価格上昇の背景には、人件費や資材費の高騰のほか、好調なインバウンド需要がある。2025年度の訪日外国人数は11月末時点で3900万人を超え、過去最多となった前年度を上回った。多くのホテルでは、需要に合わせて価格を変動させるダイナミックプライシング(変動価格制)を採用しており、特に外国人観光客の多い地域では“価格が上がりっぱなし”という状況も目立つ。

これに悲鳴を上げるのが、ビジネスパーソンたちだ。社内規定で出張旅費の上限が決められている企業も多く、とある大手企業の男性は「東京出張なのに都心の宿が高すぎて泊まれず、やむなく千葉の柏に宿泊した」と嘆く。手ごろな価格のホテルに人気が集中し、直前に予定が決まることもあるビジネス客にとっては予約が取りにくい状況も続いている。

この流れに真っ向から抗うホテルがある。客室数で国内最大のホテルチェーン「東横イン」だ。各店舗「原則ワンプライス」を貫き、大幅な価格差を設けず、日時によって料金を変動させない。上限価格も設定しており、例えば東京都心の店舗のシングル料金は、平日1万2000円、土・祝前日1万7000円を超えない(2026年2月23日時点)。夏休み中などの多客期でも、この上限価格は変わらない。